Als je bruiloften fotografeert, of als je veel zakelijke opdrachten doet dan ben je vast bekend met kennismakingsgesprekken met je klanten. Misschien doe je zelfs iets anders als webdesign of coaching, en ook dan heb je waarschijnlijk veel kennismakingsgesprekken.

Hoe zorg je er nou voor dat elk kennismakingsgesprek een klant wordt? Met deze 9 tips heb je de allergrootste kans!

Luister de podcast bij deze aflevering hier:

Tip 1: Houd het gesprek op zoom of in real life

Als je elkaar ziet en in de ogen kijkt tijdens een gesprek, is het veel persoonlijker voor de personen met wie je in gesprek bent. Het voelt dan direct minder vrijblijvend dan wanneer je een gesprek hebt aan de telefoon. Tijdens zo’n belletje kun je intussen nog 10 andere dingen doen. Je klanten kunnen zelfs concurrenten opzoeken op google terwijl ze met jou in gesprek zijn. Uiteraard is dat niet wat je wilt.

Wat je wel wilt, is onverdeelde aandacht. Dus zorg dat je de call houdt op zoom of in ‘het echt’. Het liefst met alle personen die er iets over te zeggen hebben, dus beide partners in het geval van een bruiloft. Als alle beslissers direct aanwezig zijn is de kans het grootst dat er diezelfde dag nog beslist kan worden.

Tip 2: Positioneer de call als minder vrijblijvend

Natuurlijk is een call in feite altijd vrijblijvend, als in – boeken is nooit verplicht. Maar je wil ook niet dat het simpelweg een gezellig gesprekje is waarbij het puur gaat om kennismaken, wat kletsen, en verder zien we wel verder. Hoe meer concurrentie en hoe meer gesprekken jouw klanten hebben, hoe kleiner de kans is dat jij gekozen wordt. Dus positioneer jouw call als exclusiever dan de rest!

In plaats van een gezellig gesprek is die call een moment waarop zij gaan kiezen voor jou! Het is een groot moment.

Hoe zorg je ervoor dat jouw klanten de call ook zo bekijken?

Vooraf kun je meerdere mailtjes sturen. Een duidelijke bevestigingsmail met:

‘Jouw call is op X datum, deze link kun je gebruiken, zo bereid je de call voor, etc.’

De dag ervoor kun je nogmaals een bericht sturen:

‘Morgen is de call! Gebruik deze link + [eventueel leuk linkje naar portfolio of ervaringen van anderen]’

Ten slotte stuur je nog een laatste bericht vlak voor de call:

‘De call is over een uur, ik zie jullie straks!’

Laat zien dat jij er aandacht aan besteed en het goed hebt voorbereid. Jouw klanten zullen zich geneigd voelen jou dezelfde aandacht en attentie terug te geven.

Tip 3: Geef vooraf aan dat meer buirdsparen je willen boeken

Hoeveel ruimte denken jouw klanten dat er is om te twijfelen? Als jouw klanten het idee hebben dat jouw agenda nog álle ruimte hebt, is er duidelijk geen haast om te hoeven beslissen. Dat is dus geen handig uitgangspunt.

Liever creëer je wat urgentie. Laat ze weten dat jij zomaar volgeboekt kan zijn! Hoe zonde als hun datum voor hun neus wordt weggekaapt door een ander bruidspaar?!

Je kunt urgentie al vooraf creëren door iets te zeggen als:

“Een datum is past vastgelegd als de boeking compleet is. Dus laten we die call snel plannen!”

Tip 4: Geef aan dat jij ook ‘nee’ kan zeggen

Jouw klanten zijn natuurlijk niet de enige die mogen kiezen voor een samenwerking. Jij mag dat ook! Van die positie kun je je klanten bewust maken.

Je kunt in het begin aangeven dat jij de ideale fotograaf voor hen wilt vinden.

Je kunt iets zeggen als:

‘Ik wil natuurlijk dat jullie de allerbeste ervaring hebben op jullie dag. Ik ben super benieuwd naar al jullie details en zal jullie ook altijd eerlijk advies geven als ik niet jullie beste match ben. Dan weet ik een aantal getalenteerde collega’s die jullie ook kunnen helpen. Dus weet dat het sowieso niet mis kan gaan vandaag!’

Je houd het positief maar geeft wel aan dat je niet zomaar iedereen aanneemt en dat zij dus niet denken dat jij wel even op ze wacht.

Tip 5: Bereid alles tot in de puntjes voor

Zorg dat jij ALLES weet over je eigen aanbod. Alles moet duidelijk zijn en jij hebt de lead in dit verhaal, jij begeleidt de call. Jouw klanten moeten zich voelen alsof jij alles regelt en zij alleen maar achterover hoeven te leunen.

Laat ze niet zelf vragen naar belangrijke zaken, maar wees ze voor en zorg dat je alles rustig uitlegt, je je prijzen en pakketten goed snapt en je je eigen waarde goed kent.

Tip 6: Oefen met je waarde uitdrukken

Alles wat je doet is voor hun voordeel, dat is wat je wilt uitstralen.

Dus je prijzen zijn niet opgebouwd zodat jij het meest verdient, maar zodat zij het meest complete pakket hebben zonder te veel te betalen.

Dat album is er niet omdat jij meer wil verdienen maar zodat zij, én beide ouders nog jarenlang terug kunnen kijken naar die dag.

Oefen met het beschrijven van je waarde op een manier die voordelig is voor je klant, in plaats van voordelig voor jou. En is deze oefening moeilijk? Dan is het wellicht tijd om je aanbod wat aan te passen 😉

Tip 7: Help ze kiezen bij twijfel

Weten je klanten niet helemaal zeker welk pakket goed bij ze past?

Mensen sluiten zich graag aan bij de groep. Dus dan kun je iets zeggen als:

‘De meeste koppels kiezen voor dit pakket’.

Grote kans dat ze daar dan achteraan gaan. De keuze van de massa voelt altijd veiliger!

Tip 8: Kies zelf voor de sale

Dit is mega spannend, maar dit is echt het allerbelangrijkste.

JIJ moet aangeven aan het eind of ze willen boeken.

Het is echt het meest awkward als het aan het eind stil valt en jij niks zegt en je het aan je klanten overlaat om iets te zeggen als:

‘Nou en eh… tja. Wat nu? Wanneer moeten we het laten weten?’

Jij gaat het momentum gaande houden, de lead nemen en die sale binnenslepen! En dat kun je heel gemakkelijk doen met één van deze zinnen:

• ‘Zullen we die fotograaf van de lijst strepen? Dan regel ik de rest!’
• ‘Zijn jullie er klaar voor om dit officieel te maken?’
• ‘Zal ik de contracten opsturen om de ondertekenen? Zijn jullie hier weer vanaf!’

Geloof me – dit is 80% van de zaak! Als ze enthousiast zijn door jouw leuke verhaal dat je hebt verteld zitten ze in een positieve flow waarin de kans groot is dat ze denken: ‘Ach weet je wat, laten we het doen!’

Tip 9: Twijfelen ze toch nog? Bepaal zelf de vervolgstap!

Er is een slimme vraag die je kan stellen:

“Wanneer willen jullie dit uiterlijk afgestreept hebben van de lijst?”

Dan kun ze je een belofte laten maken aan zichzelf.

Mensen die vooraf moeten nadenken over wanneer ze iets willen doen, hebben een veel grotere kans om het daadwerkelijk gedaan te krijgen. En op deze manier laat je het ze zelf zeggen!

Komen ze met een uiterste datum, dan kun je het volgende terug geven:

“Ik snap helemaal dat jullie het goed willen overdenken. Neem de tijd! Mijn data lopen snel vol, dus wat zeggen jullie ervan als ik jullie overmorgen opnieuw contact”

Afsluiting

Met deze tactieken ga je jouw percentage van JA’s drastisch verhogen, zeker weten. Ik heb deze tactieken in allerlei bedrijven toegepast en het werkt elke keer weer. Dit is de basis van sales gesprekken voeren!

Succes!