Als fotograaf heb je het vast wel eens meegemaakt: een potentiële klant haakt af met de woorden “je ligt buiten ons budget” of “We vonden het toch net wat te duur“. Op zo’n moment denk je misschien nog dapper: “Geeft niet, dan zijn het mijn klanten niet!”

Maar later begint het toch te knagen. Ben je echt te duur? Zit je verkeerd met je prijzen?

Een lastige vraag waar ik in deze blog samen met jou antwoord op ga geven.

🎧 Luister de podcast van deze blog hier: 👇

Wat betekent ‘te duur’ eigenlijk?

Als iemand zegt dat je te duur bent, kan dat veel verschillende dingen betekenen. Belangrijk is om het verschil te begrijpen tussen ‘veel geld’ en ‘te duur’.

Laten we een voorbeeld nemen: een shirt van de Primark kost misschien €10, dus dat klinkt goedkoop. Maar hoe lang gaat het mee? Kun je het meerdere keren wassen? Na één seizoen is het vaak al compleet versleten. Dan was het misschien wel een goedkoop shirt, maar telkens terug moeten voor een nieuw exemplaar maakt het uiteindelijk duur.

Je zou kunnen zeggen: “Voor wat het is, is dat shirt te duur.”

Aan de andere kant kost een kwaliteitsshirt bij een mooie winkel misschien €80. Dat is veel geld, maar je doet er jaren mee. Voor wat je krijgt is het eigenlijk goedkoop.

Er is dus niet altijd een vast bedrag te koppelen aan de term ‘duur’. Dat hangt volledig af van wat je ervoor krijgt.

Drie redenen waarom klanten zeggen: “Je zit boven ons budget”

Als je te horen krijgt “je zit boven ons budget”, kunnen er drie dingen aan de hand zijn:

1 – Ze hebben echt het budget niet

Dit komt niet vaak voor, want dan boeken ze meestal geen shoot. Iedereen weet dat een fotoshoot geld kost, anders hadden ze wel een oproepje voor een gratis shoot geplaatst.

2 – Ze vinden het veel geld, en ze zien jouw waarde als fotograaf niet voldoende

3 – Ze zien je waarde wel, maar vinden het alsnog te duur

De laatste twee redenen komen eigenlijk op hetzelfde neer.

Ze gaan namelijk over de waarde van jouw dienst, of preciezer gezegd: de waarde die zij denken dat jouw dienst heeft in relatie tot je prijs.

Fotografie versus koffie: waarom jij meer vrijheid hebt

Als fotograaf heb je geluk, want qua waardebepaling kun je alle kanten op. Laten we ter vergelijking een ander product nemen: koffie.

De meeste mensen hebben een soort gemiddelde prijs in hun hoofd voor een kopje koffie, bijvoorbeeld €3,50 voor een cappuccino. Dit is hun ‘ankerprijs’ waarmee ze alle andere koffies vergelijken.

Wil je €4 voor je cappuccino vragen? Dan moet je iets aanbieden dat de rest niet doet. En binnen de koffiewereld heb je beperkte opties:

• Je kunt niet méér koffie geven, want dan is het een ander product: Een latte of dubbele cappuccino
• Meer service verlenen is lastig; mensen verwachten al dat je de koffie naar hun tafel brengt. Je kunt er niet eindeloos in aanvullen.
• De kwaliteit van de koffie kun je verbeteren, maar veel ‘gewone’ klanten proeven het verschil niet
• Je kunt prachtige latte art maken of een kleurtje toevoegen

Maar verder is koffie een vrij afgebakend product. Je kunt het niet laten zingen of iemands leven makkelijker maken.

Koffie is tot op zekere hoogte gewoon koffie, en daarom is het al snel “te duur” als je boven de gemiddelde prijs gaat zitten.

De vrijheid én uitdaging van prijzen bepalen als fotograaf

Als fotograaf heb je veel meer vrijheid, omdat:

• Er geen echt gemiddelde prijs bestaat
• Het geen vastomlijnd product of dienst is
• Mensen geen idee hebben van een ankerprijs omdat ze vaak niet eerder een fotoshoot hebben gedaan

Deze vrijheid is fantastisch, maar maakt het ook lastig: waar ligt die grens?

Waar ligt de grens van “te duur”?

Kort antwoord: Nergens. Het hangt af van wat iemand ervoor over heeft en welke doelgroep jij bedient.

Lang antwoord: De grens ligt op het niveau tot waar jij de waarde kunt communiceren. Je kunt in principe vrijwel elke prijs vragen voor je dienst, ALS je maar kunt beargumenteren waarom jouw dienst deze prijs waard is. Als je boekingen achterblijven of je vaak te horen krijgt dat je te duur bent, dan is het in 9 van de 10 gevallen daar dat het misgaat.

Hoe creëer je meer waarde?

Stel, je gaat voor high-end bruidsfotografie en je wilt €5000 per bruiloft vragen. Dat is veel geld, dus je zult veel waarde moeten communiceren—meer dan iemand die voor €1000 werkt.

De meeste high-end fotografen onderscheiden zich niet alleen door betere foto’s, maar door een complete ervaring:

• Snelle oplevering
• Geweldige en persoonlijke communicatie
• Prachtige fotoproducten van hoogwaardige kwaliteit
• Uitgebreide service vóór, tijdens en na de shoot

Kortom: de gehele ervaring is luxe. Vanaf het eerste moment dat mensen op de website komen tot het laatste contactmoment—alles ademt luxe.

Bewijs van waarde

Daarnaast moet je kunnen bewijzen dat je de moeite waard bent:

• Heb je genoeg social proof dat anderen je investering waard vonden?
• Heb je materiaal van andere blije klanten om te laten zien dat je kwaliteit consistent is?
• Heb je naamsbekendheid met lovende woorden van zowel klanten als collega’s?
• Sta je bekend als iemand die geen steken laat vallen en altijd alles op orde heeft?

Ken je doelgroep

Nog een belangrijke vraag: kun jij je klant overtuigen dat zij het waard zijn om dit geld aan zichzelf uit te geven?

Dit kun je alleen als je je doelgroep door en door kent:

• Bedrijfsklanten vinden het misschien belangrijk dat je snel werkt, perfecte kwaliteit levert en de beelden snel aanlevert zodat zij weer door kunnen.
• Kersverse ouders vinden het ontzorgen waarschijnlijk belangrijker, samen met je rust, warmte en de manier waarop je met hun baby omgaat. Zij zitten veel meer op emotie.

Voor beide groepen is ‘waarde’ bij hetzelfde product—foto’s—iets heel anders. En dus kun je de waarde op heel verschillende manieren vergroten of laten uitkomen.

Draai de vraag om

Dus als je bij jezelf denkt “Ben ik te duur?”, draai dan de vraag om:

• “Bied ik genoeg waarde?”
• En nog beter: “Communiceer ik mijn waarde genoeg?”

In die laatste vraag zit het probleem 99% van de tijd.

Niet iedereen is jouw klant (en dat is oké)

Natuurlijk zijn er ook klanten die de waarde die jij biedt nooit gaan zien, hoe goed je het ook vertelt. Net zoals er mensen zijn die met net zoveel plezier Nespresso-koffie uit een automaat drinken.

Je kunt honderd keer vertellen dat de koffieboon uit Brazilië beter is en de smaak romiger, maar die mensen boeit het gewoon niet. Ze gaan dat nooit zien en nooit op dezelfde manier genieten van een perfecte cappuccino als een koffieliefhebber.

Je moet weten wanneer iemand gewoon niet jouw klant is, en dat dat ook oké is. Laat die mensen lekker genieten van Nespresso-koffie! Er zijn genoeg ondernemers die Nespresso-koffie schenken. Gun die klanten aan dat soort ondernemers. Zo is er voor iedereen een doelgroep.

Een succesverhaal

Terug naar die coaching klant die bezorgd was over haar prijzen. Na onderzoek bleek dat ze zeker niet te veel vroeg—ze vroeg juist te weinig! We hebben gewerkt aan het beter communiceren van haar waarde op haar website en sociale media. We hebben haar prijs zelfs iets verhoogd.

Het resultaat? Binnen dezelfde maand had ze twee nieuwe aanvragen, nadat het wekenlang stil was geweest.

Heb je hulp nodig?

Worstel je ook met je prijzen als fotograaf? Vraag je je af of je te duur bent of juist te goedkoop? Misschien kan ik je helpen om je waarde beter te communiceren!

Neem een kijkje bij mijn coachingsopties!